LA PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION


Dans le contexte actuel de l'activité économique la mouvance dans la signature de contrat se veut d'une importance capitale. Alors savoir les préalables d'une négociation est très utile pour un leader.

Oui aujourd'hui bon nombres d'entreprises et de particuliers se lancent dans une forme de négociation sans toutefois tenir compte de la préparation de celle-ci.

Cette étape est cruciale pour le leader car une négociation bien préparée est à moitié gagnée. Une bonne préparation permet d’anticiper sur les obstacles possibles et de prévoir des solutions de rechange. Elle permet d’avoir une bonne organisation, donc d’éviter la dispersion, d’oublier des éléments importants ou une perte de temps. 

 

Une préparation bien faite nous met en confiance et ainsi on devient plus efficace. 

 

 

La préparation porte sur :

  1. L’identification précise de l’acteur ou des acteurs concernés par le problème : caractérisation de sa stratégie ; quelles sont ses références ? Ses thèmes ‘’préférés’’, etc. 

NB: Un acteur oublié peut saboter la négociation et l’accord auquel elle peut aboutir.

  1. L’élaboration de la ‘’demande’’ : ce qu’on va dire, proposer, demander (écrite ou orale). 

(i)Elle doit être claire

(ii)Elle doit être accompagnée d’arguments construits et pertinents.

 

Le leader doit se fixer au moins ces trois objectifs : 

Un objectif optimal: c'est-à-dire le MIEUX que l’on souhaiterait avoir à la négociation. C’est l’idéal. 

Un objectif réaliste : c'est-à-dire un résultat moyen. Si on l’obtient, on n’aura pas eu le MIEUX, mais on sera satisfait. 

o Un objectif minimal : c’est le minimum que l’on peut accepter. En deçà on sera dans une situation de « PERTE ».

  1. La construction d’une stratégie de repli

Le leader doit penser à comment se retirer de la négociation s’il est en position de faiblesse sans que le retrait ne soit perçu comme une fuite ou un recul pour mieux s’armer. Il doit reprogrammez une autre rencontre en se donnant suffisamment de temps pour repartir à l’assaut. 

 

  1. constitution de l’équipe : 

Un leader doit faire un choix judicieux de la composition de l’équipe de négociation qui doit mener la négociation s’il ne la fait lui-même. 

 

  1. La création de conditions favorables à la négociation

Il peut s’agir notamment : 

De positions clairement identifiées

De l’anticipation sur les objections que l’on pourrait-vous faire : Pensez déjà aux objections que votre vis-à-vis pourrait vous faire et préparez des réponses adéquates pour l’amener à reconsidérer ses objections. 

De la recherche d’alliance (qui peut aider l’entreprise dans cette négociation ? Il peut s’agir par exemple d’une entreprise de niveau supérieur,), etc. 

Du choix du meilleur moment de la prévision de la logistique nécessaire : Si vous recevez chez vous, préparez déjà le meilleur cadre. Si vous devez vous déplacer chez l’autre partie prévoyez à temps les éléments dont vous aurez besoin (Transport, dépliants, tableaux, budget…).

Conclusion

Négocier demande une certaine préparation pour le leader et son équipe. Le leader devra faire montre d'une grande capacité de sélection dans le choix des négociateurs du partenariat. Retenez que la signature d'un contrat ne signifie pas une fin le début d'une collaboration entre deux parties, alors un suivi devra être fait. Cependant comment se déroule concretement une séance de négociation? Dans un prochain article nous en débatterons.

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